君智谢伟山谈新一代战略：助力企业赢得人心之战

在风云激荡的时代背景下，企业能否做出精准且迅速响应市场变化的战略决策，往往关乎其生死存亡。因工作之便，有幸与多位企业家深入交流，发现他们普遍在战略规划上遭遇过困惑与挫折，甚至曾深陷战略失误的黑暗深渊。

当得知君智咨询公司创始人及董事长谢伟山将接受《首席访谈》纪录片栏目组专访时，心中难掩激动之情。

在战略咨询领域，谢伟山这个名字绝不陌生。过去7年，谢伟山带领的君智已成功协助飞鹤、波司登、雅迪等七家企业突破百亿营收。而他本人——这七大百亿传奇的幕后军师，凭借对中西方战略思想的深刻洞察、研究与传播，在国际舞台上也享有盛誉。

那么，这七家企业的成功到底是偶然还是必然？其背后是否真的隐藏着一套独步天下的战略秘籍？一个从未直接经营过百亿级企业的战略大师，是如何赢得众多商业巨擘的信赖的？带着这些疑问，与他们深度交流，亲身感受到了君智谢伟山的人格魅力和其团队的专业实力。

站在环球金融中心69楼的君智办公室内，眼前高楼林立，商业竞争的硝烟在平静的外表下悄然弥漫。谢伟山身着深色衬衫，背手而立，目光犀利而深邃。他娓娓道来如何帮助企业跨越百亿营收的心路历程，那一刻，仿佛见证了一位身经百战的军师在指点江山，其战略智慧与远见卓识令人折服。他的每一次布局和决策都彰显出“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的大家风范。

一、飞鹤：调动“人心”化解信任危机 

在参观君智咨询办公室时，飞鹤作为标杆案例，频频出现在文化墙等显眼的地方，很明显，要搞清楚君智的战略思维，飞鹤是一个绕不开的样本。

2019—2023年，中国婴配奶粉市场连续5年位居第一……仔细审视飞鹤奶粉令人瞩目的业绩数据时，谢伟山的话语将思绪拉回那段国产奶业昏暗无光的日子：“8年前国产奶粉在中国哪有尊严，那时候买国产奶粉跟买白粉一样。”

事实确实如此。2008年，三聚氰胺事件重创了中国奶粉行业，国产奶粉市场份额从65%暴跌至39%，此后进口奶粉便几乎垄断了国内市场。尽管飞鹤并没有任何安全问题，却也深受这场信任危机的波及。

2015年，深陷困境的飞鹤找到了君智。谢伟山坚定地认为，应对这场危机，要回到中国传统智慧，从《孙子兵法》中的“善战者求之于势”找到答案。

对“势”的思考，正是中国哲学思想和传统文化的特色。在商业理论方面，谢伟山擅长将东方智慧与西方管理理论融合，独创新一代战略，从而持续推动中国战略咨询的理论创新。

但诸多迹象表明，这几乎是一场没有任何胜算的战斗。“当时消费者的信心都已经这样崩坏了，哪还有'势'可言？”

在回答这个问题之时，谢伟山不断提到一个关键词——人心。

君智咨询在进行战略研究的第一步便是进行消费者心智调研。过程中发现了三大现状：第一，外资奶粉占据“安全”的认知，国产奶粉被普遍认为“不安全”。商场和超市自动把国产奶粉和外资奶粉划分成了两个物理区域，消费者也直奔外资奶粉区域，对国产奶粉视而不见；第二，外资奶粉占据一、二线主流及高端市场，而国产奶粉在中低端市场拼杀，甚至退居三线、四线以及农村市场；第三，国产奶粉多为延伸品牌，少有聚焦婴幼儿奶粉的专业品牌。顾客心中已形成强大的“外资奶粉=安全的奶粉”的认知力量，国产奶粉突围障碍重重。

事实上，作为一家品质卓越的国产奶粉企业，飞鹤一直在尝试摆脱“不安全”的认知。飞鹤曾宣传“50余年安全无事故”“一贯好奶粉”“高适应”等特质，无一奏效，突围乏力，在市场端依然没能跟外资品牌抗衡。

走访多地后，君智项目团队发现飞鹤婴幼儿奶粉品牌在黑龙江、辽宁、吉林、河南、河北、山东、山西等省份的市场份额均列第一，超越了所有洋奶粉品牌。在访谈终端销售渠道过程中，君智发现飞鹤把整个的配方体系命名为“高适应配方”奶粉。“高适应配方”这一点引起了君智团队的注意，“高适应配方”到底是指什么？经过深入研究发现：不同体质的宝宝在发育过程中对营养元素的需求是不同的，而飞鹤是针对中国宝宝的体质进行研发，其配方跟洋奶粉的配方不一样。

君智由此看到了飞鹤战略破局的曙光，提出了让飞鹤代表国产奶粉来对抗整个外资奶粉的构想，认为飞鹤突围的关键在于挖掘行业核心价值，发现外资奶粉强势中的弱势，最终协助飞鹤确立“更适合中国宝宝体质的奶粉”这一战略。

而“更适合”战略正是“求之于势”的生动体现：一方面，中国人常说“一方水土养一方人”，“更适合中国宝宝体质”能引起中国妈妈的共鸣，这一战略借助了常识与消费者产生共鸣；另一方面，这一战略紧跟行业发展趋势，随着国家监管的加强和时间的推进，“安全”已是奶粉的基本利益点，而“适合”相对于“安全”会越来越重要；此外，该战略也符合企业优势——飞鹤乳业始建于1962年，坐落于美丽的“鹤城”齐齐哈尔，率先在北纬47度世界黄金奶源带上打造了中国婴幼儿奶粉行业全产业链，采用湿法工艺和母乳化配方，50多年无质量事故，是在三聚氰胺事件中独善其身的极少数企业之一……

更重要的是，这一战略能够防御竞争，通过在消费者心智中抢占“更适合”特性，攻洋品牌之不可守，并配以相应的战略运营活动，最终得以成功。尤其从认知上，外资品牌难以说服顾客比中国企业更懂中国宝宝。

围绕战略方向，君智咨询协助飞鹤锁定了一系列具体的战略落地措施，包括年度战略要务、传播策略、地面推广、产品研发、终端渠道、信任状、市场等方面。

最终，飞鹤的销量和口碑双双上升，2018年成为行业破百亿品牌。到了2021年，飞鹤年营收达到227.76亿元，净利润高达69.15亿元。

中国有句古语讲“攻心为上”，谢伟山一直致力于用东方智慧中的人心策略重新审视商业文明。他认为，相较于西方的科学管理和精准执行，东方的智慧更擅长于应变与竞争，更关注直指人心的力量。因此，要实现品牌差异化和市场制胜，就一定要从古老的中国智慧中汲取宝贵的精神财富，反哺企业的现在与未来。

二、雅迪： 摆脱价格战，走向价值战 

当下，商业正在进入极限内卷时代。往下走，竞争很激烈，往上走，空气很稀薄。在谈及雅迪的案例之时，谢伟山用两个词来形容当时两轮电动车行业的现状——“哀鸿遍野”“没有赢家”。

2015年国内两轮电动车行业还陷入一场接近无序的“低价沉沦”，为了降低成本，生产商只能在产品上做手脚，比如钢架构变轻、塑配件变薄、零配件质量下降，整个行业乌烟瘴气。

在接手雅迪的项目后，谢伟山反其道而行，毅然为雅迪制定了“更高端的电动车”竞争战略。这让众人难以理解，说到电动车，大家的第一印象往往是便宜、没什么科技含量，而高端往往意味着价格更贵，顾客会买单吗？

谢伟山解释，这一战略正是基于深入的市场调研和顾客认知后，精准地捕捉到了雅迪在顾客心中的口碑——品质好一些，耐用一些。

“雅迪当时一直是行业老二，前身是做摩托车的，因此拥有成熟的供应链和配套商网络。基于此，君智提炼了‘更高端的电动车’这一方向，这与顾客的需求不谋而合，顾客愿意为高品质产品支付更多，并赋予其更高价值。”谢伟山表示。

当然，雅迪也采取了一系列相应的措施，包括淘汰低价车型，提升零售店面，服务升级等措施，在顾客心中建立了更高端的品牌形象，巩固市场地位。

与此同时，通过每年高达10亿元的科技研发投入，雅迪引入了如石墨烯电池、高端电机系统等先进技术，推动了产品的智能化和品质升级，不仅显著增强了雅迪自身的市场竞争力，更为整个行业从单纯的价格竞争转向价值竞争提供了新的思路和可能。

在助力更多企业突围百亿背后，君智似乎承载着一种更为高远和宏大的愿景，不仅努力将陷入价格战泥潭的企业们领至高处，更以高瞻远瞩的战略眼光望向辽阔之地，以推动商业文明向上而生，向善而行。而雅迪的逆袭，正是这一变革下的精彩注脚。

三、波司登：重返羽绒服霸主的复兴之路 

不同于前面提到的两个逆势突围的案例，波司登作为羽绒服市场的长期霸主，早在1995年便一举成名。

然而，随着时代的变迁和市场的演进，波司登遭遇了品牌老化和市场竞争的双重困境，市场份额逐渐被侵蚀。在长达五六年的低谷期里，波司登一直尝试摆脱困境，寻求过多家知名国际咨询公司的帮助，向四季服饰品牌发展，却收效不如预期。

2017年9月，君智着手为波司登打造企业战略，协助波司登回归羽绒服主业、聚焦核心产品，重新点燃消费者对波司登羽绒服专家形象的认知。

该战略背后，同样是基于中国传统智慧之中对于人心的洞察。谢伟山说道：“在大多数顾客心目中，波司登是和羽绒服划等号的，企业战略应该基于这点去建立，而不应该去破坏这一点。”经过长达3个月的调研分析及研究洞察，君智协助波司登确立“全球热销的羽绒服专家”这一战略方向，并对运营活动进行取舍、升级。

但战略的落地并不是一帆风顺，以成果为导向的咨询服务，注定对企业内部的转型是一次巨大的颠覆。

重回主业，意味着波司登要砍掉男装、家居等非核心业务，这一举措会让公司营收减少近10亿。但在这一过程中，波司登公司高层始终坚定地支持君智的策略。

谢伟山引用《孙子兵法》的经典名句：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”他强调，尽管推石上山的过程需要巨大的努力和牺牲，但一旦石头被推至山顶，其下落之势将势如破竹。

波司登的荣耀回归，完美诠释着关于“势”的哲学。2018年，波司登集团的营收突破百亿大关，2021年10月，波司登再次取得突破，成功推出风衣羽绒服，上市仅20天，销售量就达到了1.95万件。

四、新一代战略：融东西之长，为全球商业贡献中国视角 

从飞鹤的信任重塑到雅迪的高端化转型，再到波司登的重回辉煌，君智咨询参与制定的每一个战略规划和市场策略，都闪耀着中国智慧的独特光芒。这些成功案例所蕴含的深刻变革，正引领我们走向一个清晰的共识：在这个变革的时代，追求新发展的企业更加需要采纳融合东西方智慧的“中国策”。

君智谢伟山指出，西方思维受“数”的影响，注重逻辑性、精确性和实证性，这种思维方式推动了西方科技的飞速发展。而东方思维则更侧重于“度”的把握，它并不完全依赖于纯粹理性去解析世界的本质，而是从实用的角度出发，运用直观且非线性的思考方式去洞察事物的内核。

在商业和企业管理层面，西方智慧往往更多地被应用于产品力的提升，而中国智慧则在构建企业竞争力方面发挥着更为重要的作用。君智谢伟山强调，单纯依赖物理属性的产品优势已不足以解决日益激烈的市场竞争问题，关键在于通过塑造深入人心的“品牌”形象，在消费者心中形成一股持久而强大的认同感。

他进一步提出，战略的核心任务是在消费者心中构建企业独特的“蒙娜丽莎的微笑”，也就是一种能够深深吸引并留住客户的品牌魅力。为了实现这一目标，需要巧妙地融合东西方的智慧。君智咨询正是基于对中西方智慧差异与互补的深刻理解，再结合丰富的咨询实践经验，构建了一套全新的战略体系，涵盖战略研究、战略方向、战役战备以及战略落地四大关键环节，助力企业赢得消费者的心。

正如英国历史学家阿诺德·汤因比所言，“中华文化与西方文化的交融，将孕育出人类美好且恒久的文化成果”。面向未来，我们满怀期待地看到更多企业能够从博大精深的中国传统智慧中汲取养分，运用融合东西方精髓的战略思维，开拓更广阔的市场疆域，继续书写属于这个时代的商业传奇。

来源：咸宁新闻网
编辑：赵莉